Всё это будет скоро. Ретроспективу можно почитать здесь и здесь.

Начнем с последнего события. Вчера, 18 июля, всего через 3 месяца после открытия книжного гипермаркета, мы запустили первый канцелярский дискаунтер в Республике Коми. Я никогда не писал об этом проекте, хотя ему уже около года, и скоро вы узнаете почему. Он во многом определил наше развитие после осени 2008 года.

“Карандаш” (так мы назвали наш жесткий дискаунтер) — это магазин-склад канцелярских товаров со 100% паллетной выкладкой. В магазине вообще нет специального торгового оборудования. Весь товар выложен в фабричных коробках на поддонах. Мы не потратили не рубля на приобретение торговых стеллажей и ценникодержателей. Все поддоны и коробки достались нам бесплатно.

“Торговый зал” магазина является одновременно нашим складом. Мы собираем здесь поставки в нашу розничную сеть, здесь же закупаются мелкооптовые клиенты и розничные покупатели. Кладовщики являются одновременно и продавцами-консультантами, и кассирами, и грузчиками. В магазине сделан 100% функциональный ремонт. Например, стены обшиты гипсокартоном, но не окрашены, так как краска в принципе не несет никакого функционального значения. При этом все чисто, аккуратно и функционально.

Просмотреть Сыктывкар на карте большего размера

Магазин находится на первой линии складской зоны, но не далеко от главной транспортной артерии Сыктывкара — Октябрьского проспекта. Это розничный магазин с низкой наценкой. Розничные цены “Карандаша” сопоставимы с оптовыми ценами наших конкурентов.

18 июля, когда школьно-канцелярский сезон еще в принципе не начался, у нас в магазине состоялся полный аншлаг. Открытие “Карандаша” вызвало настоящий ажиотаж. Мы честно говоря не ожидали такого, ведь магазин находится далеко не в центре города. Полагаю, сработало несколько факторов. Мы открыли дискаунтер в нужное время и сумели очень четко сказать потребителям об этом. До открытия магазина вышло всего две статьи в бесплатной сыктывкарской газете, которая распространяется по всем почтовым ящикам города. Полосы созданы и сверстаны мной. Мы никогда не привлекаем копирайтеров или дизайнеров :)

Читать статью полностью.

Читать статью полностью.

Эффект от рациональной рекламы смотрите на фотографиях.

Увеличить планограмму.

Продолжение следует. Впереди — ретроспектива событий осень 2008 — весна 2009: хроники кризиса.

Мой Твитр.
Мой Фликр.

А теперь все по порядку. Начинаем саморефлексию.

Старт. Главная цель: продвижение

15 ноября 2006 года открылся книжный магазин “Сила Ума” (1). Реалити-шоу в Интернете, вирусный маркетинг привлекли внимание. По-мимо оригинальной рекламы покупатели нашли на 6 этаже комфортный магазин с современным оборудованием, хорошей выкладкой, смелым и свежим для нашего города ассортиментом. Магазин стал успешным.

Почему получилось?

а) Правильная ниша: магазин появился в нужное время — в нужном месте. “Сила Ума” стал первым книжным магазином современного формата в Республике Коми.

б) Оригинально-радикальное продвижение.

в) У меня получилось заниматься не только рекламой, но и торговлей, финансами, бухгалтерией, кадрами. Многие знакомые сильно удивлялись, так всегда видели во мне фантазера-рекламщика или романтика-археолога.

Январь

В декабре мы получили неожиданный контракт от розничной сети “Ассорти”. Вы удивитесь, но сеть сама предложила нам стать их поставщиком. Это было настоящим безумием — за 2 недели до Нового года надо было поставить стойки и книги в 10 магазинов, но справились — победа или смерть, говорил я себе :) В январе мы стали оптовой компанией (2).

Через полгода в Сыктывкар приехал представитель книготорговой компании “Лабиринт”. Он приехал искать клиентов среди супермаркетов, но было уже поздно.

Февраль

Получив дополнительный объем в виде опта, мы улучшили условия у поставщиков — увеличили скидку и получили большую отсрочку платежа (3). Это позволило значительно увеличить товарный запас в розничном магазине и провести успешную рекламную кампанию (4). В феврале я полностью покончил с рекламным бизнесом. В конце февраля я официально уволился из рекламного агенства “Север” и целиком и полностью отдался книжному бизнесу (5).

Март

Я понял, что для дальнейшего развития нам срочно необходимы нормальный склад и офис.

До этого мы принимали книги в магазине на 6 этаже. Книги для “Ассорти” сортировали ночью в элитном деловом торговом центре. Офисом была квартира. Факс поставщикам отправляли с переговорных пунктов. Переговоры вели с домашнего и мобильного телефонов. В марте был открыт первый склад площадью 10 кв.м (6) и офис (7) на втором этаже общежития.

Наталья Одинцова стала первым менеджером по ассортименту. Я стал активно искать бухгалтера.

Главная задача на данном этапе — стать компанией. До этого мы были просто магазином.

Главное условие успеха, если у вас нет лишних ресурсов, не опережайте процессы. Сначала — объемы, а уже затем — расходы (офис, склад, офисные и складские работники).

Трудности неизбежны. Мы не могли не подписать договор с “Ассорти”, хотя я знал, что у нас нет склада. Я сказал себе — будем использовать под склад магазин по ночам, а стойки для книг временно сгрузим дома.

Продолжение следует…

Через неделю здесь появятся специальные грузовые стеллажи, позволяющие размещать большое количество книг на, казалось бы, небольшой площади. Склад площадью 20 квадартных метров находится в самом центре города.

Я очень долго искал подходящее помещение, объездил все возможные места и все-таки нашел то, что нам надо. Склад будет работать с мелкооптовыми клиентами, а также использоваться для розничного магазина.

Скоро: сколько стоит снять склад в Сыктывкаре и как мы минимизировали расходы?

Читайте дальше: что можно найти на любом складе?

На любом складе грузчики размещают на стенах изображения обнаженных женщин. Стены нашего помещения также украшены уже изрядно выцветшими телами :)

В конце декабря 2006 года мы начали поставлять книги в продуктовые супермаркеты “Эконом” и “Ассорти”, входящие в крупнейшую и самую современную розничную сеть Республики Коми.

В пяти магазинах Сыктывкара были установлены специальные книжные стойки. Постепенно мы планируем увеличить количество стоек, но прежде необходимо найти оптимальный ассортимент и объемы для продуктовых супермаркетов.

Зачем нужны книги в продуктовых магазинах?

Современные супермаркеты уже давно продают не только продукты. Год назад, в гостях в Москве, я был поражен ассортиментом столичных универсамов, где 24 часа в сутки можно было купить все необходимое — от голландского сыра и свежевыпеченного хлеба до свежего Palyboy и нового романа Виктора Пелевина. Постепенно современные стандарты торговли распространяются и у нас.

Огромная конкуренция в розничной торговле заставляет создавать дополнительные сервисы для привлечения покупателей. Вводятся новые услуги и новые товарные категории, которые не являются для продуктового магазина профильными, но делают магазин более привлекательным для покупателей. Я бы назвал их “сервисными товарами”. Это, например, игрушки, бытовая химия, посуда, газеты и журналы и, конечно, же книги.

Итак, что такое книги в продуктовых магазинах?

• Импульсная покупка — бестселлеры и новинки.

  Например, вы ходите по магазину и натыкаетесь на книгу, о которой много слышали и давно планировали прочитать или… вдруг, в 23 часа вам резко захотелось почитать что-нибудь из новенького и интересного — рядом есть круглосуточный “Эконом”… :);

  Сейчас в “Ассорти” вы можете купить “Волкодава” Марии Семеновой, “Парфюмера” Патрика Зюскинда, новый роман Пелевина “Ампир В”, бестселлер Коэльо “Алхимих”, романы Оксаны Робски, “Империю Ангелов” Бернарда Вербера, новинки — роман Андрея Малахова и книгу Ромы Зверя…

• Подарок для ребенка — дети часто сами выбирают себе подарки, пока родители покупают молоко или хлеб;

• “Запоздалый” подарок — вы не успели купить подарок лучшему другу, есть спасение — магазин “Ассорти” 24 часа :) а книга — лучший подарок!

• Кулинарная книга — вы вдруг решили ее купить, так как хотите приготовить сегодня что-то необычное!

Безусловно, что покупатели должны привыкнуть к тому, что книги можно покупать в продуктовом магазине. Так, например, директор московской компании “Логос”, занимающейся поставками книг в сети Москвы, рассказывает:

– В свое время мы столкнулись с тем, что люди в универсамах журналы не покупали. На то, чтобы эти покупки стали регулярными, ушло семь лет. Мы создали целевой спрос. К книгам это пока не относится, но, думаю, мы создадим целевой спрос и на них. Мы должны переломить отношение покупателя к книге как к чему-то необычному для супермаркета. Книжный отдел для этого должен быть максимально интересным. “Время Новостей”.

Мы, в свою очередь, будем поддерживать самый свежей и “хитовый” ассортимент в супермаркетах “Ассорти” для того, чтобы покупатели привыкли покупать книги в “продуктах”.

Безусловно, что ассортимент наших стоек очень сильно отличается от ассортимента оригинальной “Силы Ума”. В супермаркеты мы поставляем прежде всего хитовую литературу, самые актуальные бестселлеры и новинки, детскую литературу, популярную литературу по медицине, психологии и воспитанию, популярные детективы и женские романы, а также подарочные книги и книги по кулинарии.

При составлении ассортиментной матрицы для универсамов я ориентировался на рейтинги продаж “Силы Ума”, московских партнеров, а также предстоящие события в киноиндустрии. Так еще до Нового года на полках “Экономов” и “Ассорти” появился суперхит Марии Семеновой “Волкодав из рода серых псов”. Премьерный показа фильма по одноименной книге состоялся в Сыктывкаре 1 января. Первые результату показывают очень хорошие продажи по этой книге.

Вот, адреса магазинов сети “Ассорти”, где вы может купить книжные новинки:

“Эконом” в гипермаркете “Город Мастеров”, Сысольское шоссе, 11
“Эконом” в ТЦ «Звездный», ул. Коммунистическая, 7
“Эконом”, №20 ул. Морозова, 115
“Ассорти” , №40 ул. Морозова, 2
“Ассорти”, №6 ул. Петрозаводская, 38

“Сила Ума” приглашает всех в супермаркеты “Ассорти”, где вы всегда сможете найти самые свежие книжные новинки!

Скачать свежий прайс-лист “Силы Ума”.

Как правило, бизнес-мемуары пишутся после того, как вы чего-то достигли. Так делали основатель компании Virgin Ричард Бренсон, Говард Шульц, создавший сеть кофеен Starbuscks или Сэм Уолтон, построивший империю Wal-Mart.

Я не достиг того, о чем стоит писать книгу. Я пишу эту историю вместе с тем, как развивается мой бизнес. Я не знаю, что произойдет в следующей главе, но мне чертовски интересно, что будет дальше.

19 декабря компания “Сила Ума” подписала договор о поставке книг в крупнейшую розничную сеть Коми — “Ассорти”. За одну неделю до Нового года мы установили собственные стойки в пяти супермаркетах и сделали первую поставку. На очереди еще пять магазинов в Сыктывкаре, Эжве и Микуне. Впереди большая и сложная работа по развитию книжного направления в супермаркетах, ведь наш потребитель еще не привык покупать книги не в книжном магазине. Так, в конце 2006 года мы неожиданно вышли на оптовый рынок.

Об итогах работы “Силы Ума” и планах на 2007 год читайте в следующей заметке.

Книги великих бизнесменов о том, как они создали свой бизнес. Уже в продаже, на полках “Силы Ума”.

Сэм Уолтон, Джон Хьюи
“Сделано в Америке. Как я создал Wal-Mart”

Ричард Бренсон
“Теряя невинность. Автобиография”

Говард Шульц, Дори Джонс Йенг
“Влейте в нее свое сердце. Как чашка за чашкой строилась Starbucks”