Первый вебинар провёл Владимир Горецкий, один из самых первых франчайзи «Додо Пиццы». Сейчас в сети Владимира работает пять пиццерий — в Смоленске, Калуге, Обнинске. Строятся новые пиццерии в Москве и Вязьме.

Владимир рассказал о том, как ему пришла идея бизнеса, почему он решил перейти от своего бренда «Торро» к «Додо Пицце», где искал инвестиции и какие планы у него на будущее. Владимир в прямом эфире ответил на вопросы, которые присылали в чате участники встречи. Общение продолжилось в комментариях к записи вебинара.

В ближайший вторник вы познакомитесь с Сергеем Пятовским, партнёром «Додо Пиццы» в городе Вельск. Сергей — уникальная личность, бизнесмен и маркетолог от бога. Он умудряется в маленьком городе, где проживает всего 23 тысячи жителей, вести успешно не только «Додо Пиццу», но и другие проекты. Хотите узнать, как Сергею удаётся в небольшом городе получать более 300 тысяч рублей прибыли при выручке пиццерии в 1,2 млн? Спросите у него 7 марта в 10:00.

Добавьте встречу в календарь, чтобы не пропустить.

Думаете о запуске «Додо Пиццы»? Свободных городов осталось не так много.

Динамика выручки всех пиццерий с момента открытия.

Экономика франшизы.

Руслан, расскажите, как вы узнали о «Додо Пицце»?

Евгений Тимощенко, франчайзи «Додо Пиццы», был моим однокурсником. Несколько лет назад я увидел у него Вконтакте такую запись: «Или я подтянусь тридцать раз или раздам бесплатно двадцать пицц, которые сам же и приготовлю». Мне стало интересно — почему это вдруг моему другу в голову пришла такая идея? Оказалась, что причиной стала «Додо Пицца». В итоге он подтянулся — пиццу я не получил. Но после этого начал заглядывать в блог Федора Овчинникова.

Почему решили из наблюдателя стать инвестором?

Однажды я приехал к Евгению, чтобы посмотреть на пиццерию. Впечатлил продукт. Такую пиццу хочется есть самому и не стыдно рекомендовать. Но главным для меня было организация бизнеса. Понравилось все: подход к работе, цех, идеология. После этого я на сто процентов был готов сотрудничать — сам завел разговор о совместной работе и вложил в следующую пиццерию Евгения деньги из своего сельскохозяйственного бизнеса.

Другие варианты вложения средств не рассматривали?

Я не искал проекты для инвестирования, поэтому других вариантов не было. Так сложилось, что мне понравилась именно «Додо Пицца». Я заинтересовался и решил попробовать.

О какой схеме инвестирования договорились?

Я вложил в проект больше 9 миллионов рублей в виде займа и несколько месяцев оплачивал аренду. До тех пор, пока не будут выплачены заемные средства, моя доля составляет 9% от выручки, после будет 5%.

За какой срок вы планировали вернуть вложения? На какую доходность рассчитывали?

По первоначальному плану я планировал вернуть все деньги за три года. Как инвестору мне хотелось получать 300–400 тысяч в месяц.

Как прошел запуск?

У нас возникли проблемы с поиском места — не было нормальных предложений. Пришлось остановиться на единственном варианте — дорогом помещении без газа. Мы построились за два месяца и еще два ждали, пока проведут газ. Деньги за аренду уже капали. Могли бы вложить эти средства в тот же ремонт, если бы не поспешили. Свой урок мы выучили — помещение нужно брать только с готовыми коммуникациями. Это кажется очевидным, но на деле часто хочется сэкономить или поторопиться. Лишняя спешка всегда вредит бизнесу.

Насколько вы погружены в бизнес пиццерии?

Я занимаюсь своим бизнесом — реализация молока, зерна и тому подобное. В него нужно вкладывать огромное количество сил и времени. Поэтому в «Додо Пицце» у меня минимальный уровень вовлечения в работу. Мы выбрали место, открылись, отладили все процессы и на этом уровень моего участия заканчился. Сейчас общаемся время от времени по стратегическим вопросам. Такое построение дел было одним из условий, которое я поставил, когда мы только обсуждали сотрудничество с Евгением.

При этом пиццерия не показала сразу взрывного роста. Через полгода выручка Ульяновска-2 всего на четыреста тысяч превышала Ульяновск-1, несмотря на большой зал и центральное расположение. Вас это не разочаровало?

Мы с Евгением рассчитывали выйти в ноль примерно за два месяца. На деле где-то полгода выходили. Конечно, мы были не слишком довольны. Но на старте редко обходится без проблем. Нужно быть к этому готовым. Было сложно, но мы справились. Сейчас скорость роста пиццерии вполне устраивает. Год назад выручка пиццерии превысила 3 миллиона. В октябре этого года сделали пять миллионов.

Как оцениваете такие показатели?

Пять миллионов — это хорошая цифра на нашем этапе. Докризисный план — шесть миллионов в месяц. В течение двух лет планируем выйти на этот показатель, но в уме все же держим цифру семь. Достичь семи миллионов за такой срок было бы отлично. Главное, рост продолжается. Это огромный плюс.

Сколько пиццерия приносит вам при пяти миллионах выручки в месяц?

Сейчас получаю 9%, то есть 450 тысяч рублей.

Сколько уже вернули вложенных средств?

Около 60%. Остальное планирую вернуть за год.

Если план реализуется, срок окупаемости инвестиции выйдет больше трех лет. Вас это устраивает? Некоторые инвесторы надеются на возврат максимум за два года.

По этим расчетам, полный срок окупаемости составит около трех с половиной лет. Меня это полностью устраивает, мой критический срок — четыре с половиной года. У нас с Евгением большие планы — мы приняли решение развиваться вместе, строить бизнес.

Планируете инвестировать в новые пиццерии «Додо»?

Да. Думая о развитии, мы выбирали между Нижним Новгородом, Казанью, Екатеринбургом и московским регионом. Другие города либо слишком далеко от Ульяновска, либо недоступны по франшизе. Казань отпала сразу из-за высокой конкуренции и рисков по давлению на развитие дела извне. Москва и Подмосковье — слишком дорогие регионы с высокой конкуренций. В итоге выбирали между Нижним Новгородом и Екатеринбургом. Выбрали последний.

Чем он лучше Нижнего?

Екатеринбург — город, из которого молодежь не стремится уехать в Москву. Это значит, что наши клиенты не покинут город после окончания университета или школы. Таким образом, средства, вложенные в их привлечение, будут работать дольше. Город компактен и густонаселен — это большой плюс для организации эффективной доставки продукта. При посещении города у меня сложилось впечатление о намного более устойчивом и крупном рынке, чем в Нижнем Новгороде.

И какой план покорения Екатеринбурга?

Хотим открыть 11 пиццерий за 3 года и 8 месяцев. Планируемая выручка — не менее 4,5 миллионов с каждой пиццерии, то есть около 50 миллионов рублей в месяц.

Очевидно, что реализация плана потребует серьезных вложений. Почему вы решили развивать бизнес с «Додо Пиццей» и Евгением?

Мне нравится подход партнера к работе. Открытость, искренность, честность. Евгений ничего не скрывает. Если ошибся — говорит, что ошибся, не пытаясь найти оправдание, если все плохо — говорит, что все плохо. Искренность такого рода крайне важна в общении с партнерами. Она дает четкое понимание происходящего и позволяет эффективно справляться со сложными ситуациями. Кроме того, «Додо Пицца» — компания особенная. Считаю, что очень большую роль тут играет бренд Федора Овчинникова, его личный пример. Он доказал всем, что нет ничего невозможного. Теперь любой может построить свой бизнес с нуля. Нужно только захотеть. Конечно, такая история воодушевляет.

Хотите инвестировать в проекты партнеров «Додо Пиццы»? Все об условиях и доступных инвестиционных предложениях — на сайте DodoInvest.com.  

Нефтеюганск — город в Ханты-Мансийском автономном округе, одном из самых богатых регионов России. В 2014 году город занял четвертую строчку в рейтинге благосостояния российских городов журнала «Секрет фирмы» после Москвы, Петербурга и Сургута.

При этом на 120 тысяч совсем не бедных жителей — катастрофически мало предложений качественной еды и нормального сервиса. В одном заведении дверь в туалет оставалась сломанной две недели — никто не удосужился ее починить. Единственная точка KFC с утра до вечера собирала очереди.

Не открыть «Додо Пиццу» в таком городе было бы преступлением.

Есть конкуренты — есть и трафик

У франчайзи Александра Богомолова уже работает пиццерия в Сургуте — а это всего шестьдесят километров от Нефтеюганска. Однако на поиски помещения у него ушло несколько недель.

Ни один из вариантов не устраивал до конца. Срок, отведенный на поиски, истек. И тут, уже уезжая из города, Александр увидел объявление об аренде на фасаде здания «Сбербанка». Оказалось, что собственник повесил баннер за полчаса до этого, поскольку только приобрел помещение.

Вариант казался идеальным: с панорамными окнами и местом для парковки, в самом центре города, по соседству с кинотеатром, мэрией, офисами градообразующих предприятий и популярным отделением «Сбербанка».

Не всегда так уж нужен креатив

За две недели до открытия команда Богомолова начала раскручивать ресторан в социальных сетях. Использовали традиционный канал — группу во Вконтакте. Рассказывали о стройке, провели два больших конкурса репостов.

К удивлению Александра в небольшом городе со слабой конкуренцией отличный результат дала даже простая рекламная новость об открытии пиццерии. Объявление не содержало никакого креатива — просто информацию об открытии, режиме работы, наличии детской комнаты. Зато текст был простым и доходчивым, а качественные фотографии показывали пиццерию с выгодной стороны.

Рекламным постом, который даже не публиковали в ленте группы, поделились пятьдесят человек, а отметили его больше трехсот пользователей.

Вывеску можно превратить в рекламный тизер

Одновременно со стартом рекламной кампании в соцсетях на фасаде строящейся пиццерии появилась вывеска. Правда, половину ее покрывала темная пленка. Видна была только птица — и надпись «Удивительная». Тизеры — интригующие сообщения, смысл которых до конца не понятен — привычное дело в наружной рекламе. Однако Александр превратил в тизер саму вывеску. Центральное расположение пиццерии сделало ход еще более эффективным.

Признание ошибок — тоже маркетинг

Конечно же, никто не ожидал, что уже в первый месяц пиццерия будет получать по 200 заказов в день. Ажиотаж вызвал проблемы на кухне — нехватку ингредиентов, падение производительности. Клиенты порой получали продукты, далекие от идеала. Все это не скрывалось — наоборот, недочеты открыто освещались в группе. Открытое признание ошибок повышает доверие к продукту, дает клиентам понять, что работа идет и в дальше всё будет ещё красивее, вкуснее, качественнее.

Выводы Александра Богомолова

«Важно не сдаваться и искать идеальное помещение для ресторана. Пока его нет, лучше запустить доставку. Классическую формулу “место, место и ещё раз место” я бы уточнил как “место, наличие целевого трафика плюс хорошая атмосфера помещения”».

«Cила “Додо” — во взаимопомощи. Наш управляющий Роман несколько раз общался по скайпу с франчайзи из Вельска Сергеем Пятовским. Сергей дал нам немало полезных советов о том, как лучше открываться в небольшом городе».

«Равняйтесь на лучших, а не на худших. Нефтеюганск по уровню обслуживания даже от Сургута отстаёт лет на восемь. В большинстве заведений сервис хромает. На этом фоне наше отношение к клиенту производит хорошее впечатление. Мы открываемся так, как будто находимся в центре Москвы».

Пост публикуется с сокращениями. Полная версия доступна только для партнеров и сотрудников «Додо Пиццы» — на внутреннем ресурсе сети «База знаний». Подробнее о базе — на сайте о франшизе «Додо». 

Формат для малых городов

В малых городах есть потребность в заведениях, где можно хорошо провести время с детьми и с друзьями. Мы понимаем, что в таких городах нужен свой бюджетный «семейный» формат. Мы учли некоторые особенности открытия в малых городах.

Пиццерия с относительно большим залом

В малых городах арендная ставка значительно ниже. Можно позволить себе выбрать хорошее, комфортное помещение, где будет много посадочных мест для больших компаний и семей с детьми.

Недорогой ремонт

Для малых городов мы предусмотрели простой, но стильный интерьер, не требующий больших инвестиций. Найти строительную бригаду, которая может реализовать дизайн-проект для малых городов достаточно просто. В малых городах конкуренция невысокая, поэтому, нет цели делать дизайн последних трендов для ценителей.

Бюджетное оборудование

Мы прогнозируем, что в пиццериях такого формата будет не такой высокий оборот, как в больших городах. Поэтому мы заложили в матрицу оборудования бюджетную кофемашину и подовую печь, которая рассчитана для небольшого количества заказов. Самое главное, подовая печь в несколько раз дешевле конвейерной, которую устанавливают в оборотистых пиццериях.

Детская комната

В малых городах есть потребность в местах отдыха с детьми. Детская комната в пиццериях может быть дополнительным генератором трафика.

Оптимизированное меню

В меню мы исключили некоторые позиции, а так же продаём пиццу только маленьких размеров и средних на тонком тесте. Для приготовления таких пицц мы используем плюшки теста только маленького размера. Это существенно упрощает производственные процессы, контроль запасов и логистику, следовательно, это позволяет снизить затраты на оплату труда.

Таким образом, удалось урезать смету и сделать пиццерию эффективной с точки зрения операционных расходов. Смета такого формата — 4 650 000 ₽ без учёта операционного убытка. Если учесть, что на стартовый маркетинг почти не потребуется ресурсов, так как в малых городах неплохо работает «сарафанное радио», то перспектива такого формата кажется очень даже привлекательной.

Эксперимент

Мало создать формат, нужно проверить его работоспособность перед тиражированием. Все новые форматы пиццерий мы тестировали раньше в Сыктывкаре. Но Сыктывкар не подходит под определение малого города. Нам необходимо было найти «добровольца».

Мы начали искать первооткрывателя через блог и социальные сети. Достаточно быстро нашёлся наш будущий партнёр Сергей Пятовский из Вельска — города с населением всего 23 тысячи жителей.

Нам подошёл как город, так и партнёр. Сергей Пятовский 25 лет занимался бизнесом как раз в маленьких городах. Он открывал магазины стройматериалов и мебели. Опыт и нестандартный подход к бизнесу привели его к открытию детского центра «Динозаврия», который показал себя очень востребованным в таком маленьком городе, как Вельск. В представлениях Сергея хорошее заведение общественного питания прекрасно бы дополнило концепцию семейного отдыха. В общем, сошлись желание и возможности, и с осени 2015 года мы запустили проект совместно с Сергеем.

Так как формат пиццерии малого города был тестовым, Сергею мы не обещали звёздных продаж и быстрой окупаемости проекта. Но мы были уверены, что проект будет успешен, пусть и в долгосрочной перспективе. Опыт и энтузиазм Сергея подкрепляли нашу уверенность, и мы всего за 6 месяцев запустили новый формат в малом городе Вельске.

Запуск пиццерии в Вельске

Пиццерия запустилась на доставку 3 апреля. Перед запуском Сергей вел очень активный маркетинг в группе «Додо Пицца Вельск» во Вконтакте. Рекламная кампания была настолько масштабной, что в дни открытия был очень большой поток заказов. Даже пришлось ограничить часы работы из-за большого спроса. Хоть сотрудники и были обучены, всё равно оставался риск ошибиться при высоком потоке заказов. Сергей не стал гнаться за выручкой и рекордными продажами, а равномерно распределял нагрузку спроса на пиццерию по часам.

Первые 23 дня продажи были только на доставку. В среднем выручка составляла 30 000 р. в день, и это с учётом неполного режима работы. Ресторан открыли 27 апреля, и продажи выросли в среднем на 10 000 ₽.

Первые результаты

Отчёт о прибылях и убытках пиццерии в Вельске

Результаты продаж в первые 4 месяца работы оказались весьма впечатляющие. Пиццерия была в прибыли уже с первого месяца. Для такого небольшого городка прибыль держится на уровне 23–27% уже третий месяц. В июле самые крупные затраты были:

• на продукты — 331 тысяч рублей,
• оплату труда — 245 тысяч рублей,
• аренду помещения — 120 тысяч рублей.

Арендная ставка у помещения 120 тысяч рублей в месяц. Помещение находится в центре города в только что построенном кирпичном доме, его площадь — 162 кв. м. Из них зал — 82 кв.м на 38 посадочных мест. На самом деле, арендная плата достаточно высокая по меркам города. Это связано с тем, что Сергей арендует помещение с правом выкупа.

Следует заметить, что в крупных городах к самым большим расходам добавляются расходы на рекламу. Но в случае с Вельском крупные затраты на рекламу не потребовались (в июле — 5 тысяч рублей). Мы уверены, что весь город уже в курсе открытия удивительной пиццерии. Таким образом Сергею важно сфокусироваться на отличном качестве продуктов и искреннем сервисе для роста числа повторных заказов.

Для наглядности мы запустили сайт: dodovelsk.ru, чтобы в реальном режиме можно было следить за выручкой пиццерии. На сайте так же можно прочитать подробно об обучении партнёра, строительстве и открытии пиццерии.

Формат работает

Да, конечно, многое зависит от партнёра. Можно открыть пиццерию, но если партнёр не заинтересован в полном погружении в операционный бизнес, не горит идеей и не готов вкладывать собственную энергию в дело, то в любом городе можно прогореть.

Также есть мнение, что если город совсем маленький, то любые старания будут напрасны, и пиццерия не будет рентабельна. Но на самом деле, мы хотим развеять эти сомнения. На сегодняшний день, помимо Вельска, уже открыты 5 пиццерий в городах с населением до 50 тысяч жителей, в которых подтверждается успех формата. Результаты за июль:

Мы готовы тиражировать формат во всех городах от 20 тысяч жителей. Уже забронировано 7 малых городов в России. До конца года планируется продажа франшизы ещё в 13 городах. Мы уверены, с каждым годом спрос будет расти.

Бизнес-школа для малых городов

Сергей Пятовский поддерживает нашу инициативу тиражирования формата. Он готов поделиться своим опытом и энтузиазмом со всеми желающими. С 1 октября 2016 года Сергей планирует организовать «Бизнес-школу для малых городов» для всех, кто хочет открыть свой бизнес в малом городе. Курс будет проходить в Вельске на регулярной основе и состоять из двух дней. Будет формироваться группа из трех человек — именно столько пассажиров комфортно помещаются в одной машине. Сергей будет выступать в роли водителя и гида. Стоимость участия для одного человека — 10 000 ₽.

Что вы узнаете, посетив курс:

• как повторить успех Вельска;
• как открыть бизнес с малыми затратами;
• как поднять город «на уши», не потратив ни копейки;
• как выйти в плюс с первого месяца работы;
• как увеличить долю повторных продаж.

А так же вы посетите местные достопримечательности и пообщаетесь с предпринимателями малого города.

Задать вопросы о «Бизнес-школе Дяди Сережи» вы можете Сергею Пятовскому: dino-2015@yandex.ru.

Заявки на первый поток начнём принимать после 15 сентября. За новостями следите в группе Вконтакте «Додо Пицца Франчайзинг».

Бизнес-экспедиция Фёдора в Вельск

Кто-то мечтает стать Суперменом, кто-то Человеком-пауком или Бэтманом, а вот Андрей Прохорович мечтал стать человеком-белкой. Только не обыкновенной белкой, а летучей.

И если вам кажется, что это какая-то странная мечта, то имейте в виду, что человек-белка способен на многое. Например, он может сигануть со скалы и полететь со скоростью сто километров в час.

Перепонками между лапами помогают белкам-летягам превратить прыжок в пикирующий полет и преодолевать одним махом несколько десятков метров. Ну а человек в костюме белки-летяги способен пикировать в свободном полете в течение двух-трех минут, если заберется куда повыше, на скалу или небоскреб, например.

Причем если Супермены и Бэтмэны встречаются только в кино, то летающие люди-белки попадаются и в жизни. Прохорович, дельтапланерист со стажем, хотел стать одним из них. Однако со своей мечтой ему пришлось расстаться.

Даже среди экстремальщиков люди-белки считаются совершенными безумцами. Такие полеты часто заканчиваются трагически. Жена попросила Прохоровича отказаться от своей идеи и не превращаться в человека-белку. Он покорился, а свою страсть к экстриму Андрей решил удовлетворить с помощью предпринимательства, став франчайзи «Додо Пицца».

Прохорович никогда прежде не занимался розничным бизнесом и не открывал ресторанов. Замахнулся же он на строительство целой сети, причем не в родном российском городе, а в Китае, где люди привыкли есть не пиццу, а лапшу. Даже мировым лидерам там не всегда удается добиться успеха.

Затевая новый бизнес, Андрей прекрасно понимал, что открытие пиццерии в Азии — мероприятие не менее экстремальное, чем прыжок со скалы в костюме белки-летяги. Он только не ожидал, что экстрим начнется еще до того, как он приедет в Китай.

Не время плясать в колготках

Известно, что ни один бизнесмен не может стать франчайзи «Додо Пицца», не пройдя лично обучение в Сыктывкаре. Но мало кто знает, что освоение навыков раскатки теста и выпекания пиццы — дело рискованное и опасное.

Во всяком случае Андрей отправился на обучение здоровым и цветущим, а вернулся прихрамывая — и с палочкой в руке.

Чтобы укрепить связи с новыми франчайзи, ну и вообще просто развлечься, в «Додо Пицца» принято устраивать товарищеские футбольные матчи между командой новых франчайзи и командой управляющей компании.

На первом же матче основатель бизнеса Федор Овчинников подставил Андрею подножку. Пришлось идти в травмпункт. Дело закончилось гипсом. В качестве извинения за спортивный инцидент создатель «Додо Пицца» подарил Прохоровичу трость.

«Кстати, мама мне в детстве не советовала играть в футбол, — замечает Андрей. — Она считала, что этот спорт для меня не подходит. Против дельтапланеризма и дзюдо она при этом не возражала». Дзюдо Прохорович бросил сам, после того, как занял второе место на городских соревнованиях во Владивостоке и понял, что первого не займет никогда, как бы усиленно ни тренировался, — просто из-за исходных данных.

Он был высокий и худой — не самая подходящая комплекция для борца. Зато вполне подходящая для танцора. Поэтому за ним охотился местный балетный кружок. «Я однажды даже сходил на занятие. Но потом решил, что это не дело. Начало девяностых во Владивостоке — не лучшее время, чтобы плясать в колготках», — вспоминает предприниматель.

В те времена вместо того, чтобы плясать в колготках, многие молодые люди, живущие во Владивостоке, надевали кожанки и вступали в криминальные группировки. Не избежали этой участи и некоторые близкие знакомые Андрея.

Родители всерьез боялись за сына. Они решили уберечь его от дурного влияния и отправили парня в ссылку — чтобы преображение из тинейджера в юношу происходило как можно дальше от острова Русский и мыса Эгершельд.

В общем, чтобы оценить Восток, Прохоровичу сначала пришлось познать Запад: в десятом классе он оказался в городе Атланта, штат Джорджия.

Холодно, сыро и дует

В Америку он попал благодаря программе обмена школьниками. Там он выяснил, что знает об истории этой страны больше, чем сами ее граждане.

На одном из первых уроков учитель спросил, в каком году Колумб открыл Америку. Ответ знали только двое учеников. Одним из них оказался новичок из России.

Через полгода Андрею уже снились сны на английском. Однако это мало помогало в постижении классической литературы, наполненной устаревшей лексикой и сложным синтаксисом.

На итоговом экзамене по химии он практически подчистую списал ответы с хитроумной шпаргалки собственного изобретения.

Сдать этот предмет на английском показалось ему слишком сложной задачей.

В общем, благодаря русской находчивости, природному упорству и полученным еще в России знаниям через два года он закончил школу с отличием — и имел все шансы поступить в американский колледж. То есть Прохорович мог бы остаться в Штатах еще на несколько лет — а может и навсегда.

Для многих россиян это было заветной, почти недостижимой мечтой. Но Андрей смотрел на все совершенно другими глазами. По правде, в стране свободы и развитого капитализма ему нравилось далеко не так сильно, как потом понравится в Поднебесной.

Джорджия — южный консервативный штат, воевавший когда-то на стороне Конфедерации. Это, возможно, отчасти объясняет, почему Прохорович чувствовал, что местные не очень-то дружелюбно настроены к чужакам.

До драк не доходило, но близко сойтись ему удалось только с чернокожими школьниками и одним сербом. На этом фоне показное дружелюбие белых американцев, которое они демонстрировали на публике, его раздражало еще сильней.

К тому же, несмотря на все радости жизни в процветающей стране, парня просто-напросто тянуло домой, хотелось вернуться в Россию и жить со своими родителями, а не с чужими людьми.

Пытаясь объяснить теперь свой выбор, Андрей вспоминает анекдот, в котором страны сравнивают с креслами. Англия — это, конечно, удобное кожаное кресло, потертое и скрипучее, а Америка — кресло из кожзаменителя, зато высокотехнологическое и напичканное электроникой и массажными колесиками.

«Ну а Россия — это деревянная скамейка в парке, — говорит Андрей. — Холодно. Сыро. Дует. Но на этой скамейке вырезаны наши имена».

Словом, он забрал аттестат и вернулся домой. Тем не менее Андрей Прохорович провел время в Америке не зря. Эти два года он подтянул английский. И, как ни странно, именно постижение английского языка стала ключевой вехой на его пути на Восток.

Старший китайский брат

Однажды его позвали в местное отделение Академии наук на встречу с делегацией из Китая. Отец Андрея возглавлял строительное управление, которое работало на объектах РАН. Он думал, что хороший английский сына на встрече пригодится. Тем более что во время учебы в институте Прохорович младший в том же управлении и работал.

Оказалось однако, что толку от него не было никакого — китайцы по-английски не понимали ни бельмеса. Зато они отлично изъяснялись на русском. Выпить тоже оказались не дураки. На этой почве с одним из делегатов Прохорович как-то сразу и подружился, несмотря на восьмилетнюю разницу в возрасте.

Звали китайца господин Чжан. Прохорович стал называть его Женей.

«Под конец вечера мы с Женей уже сидели в обнимку, — смеется Андрей. — На первой же встрече договорились, что он мой старший китайский брат, а я его младший российский брат».

И вот однажды старший китайский брат задал младшему российскому брату вопрос, который все изменил: а зачем ваша организация покупает стройматериалы у перекупщиков, когда можно намного дешевле заказать их напрямую из Китая?

«Я вышел на поставщиков, сравнил цены и прозрел, — вспоминает Прохорович. — Потому что в те времена — в начале нулевых — люди накручивали страшно — покупали чайник в Китае за рубль, продавали в России за десять».

Андрей зарегистрировал фирму, разобрался в вопросах растаможки и, воспользовавшись советами Жени, закупил в Китае свои первые два вагона стройматериалов, которые благополучно продал своей же компании.

В результате управление получило материалы вдвое дешевле, при этом начинающий предприниматель заработал. Да и китайцы остались довольны. «В общем, я попробовал — и мне понравилось, и я стал этим заниматься», — говорит Прохорович.

Андрей уволился и занимался этим — импортом самых разных товаров во Владивосток — несколько лет. Со временем он понял, что чем-то похожим занимается где-то половина жителей города. В этом и заключалась проблема.

Если предприниматель хотел построить действительно серьезный бизнес, нужно было выходить на федеральный рынок. И как ни странно, чтобы работать на всю Россию, ему нужно было снова ее покинуть.

Хорошее слово гуанси

«Чтобы заниматься таким бизнесом всерьез, нужно быть в Китае, на месте контролировать качество, получать лучшие цены, — объясняет Андрей. — У китайцев, например, вообще не существует такого понятия, как прайс-лист. Сколько запросов, столько и прайс-листов. Для чужих одна цена, для знакомых другая, для друзей третья».

То есть вместо такого понятия как прайс-лист у китайцев существует такое понятие как гуанси — связи и взаимоотношения. У русских тоже есть похожее понятие — блат. Только у нас блат плохое слово, а у китайцев гуанси — хорошее. Ну как нетворкинг — у американцев.

Если китаец сбагрит чужим бракованный товар, никто не будет считать его мошенником. Все будут считать его ловким дельцом.

Он клиентов не обманул и не подвел — он их «выиграл». Простаки сами виноваты, если не проверили товар, подписали слабый договор и позволили себя обмануть. Но прежде всего, они виноваты в том, что попытались делать бизнес без блата, то есть гуанси.

Чтобы обзавестись связями и стать там своим, Прохоровичу нужно было ехать в Китай.

Для начала Андрей решил отправиться на разведку в Янтай, где жил Женя. Оформил визу на месяц. В Россию он не вернулся ни через месяц, ни через два.

Собственно, с тех пор на родину он уже приезжал если только в гости.

«Когда я прилетел, знал только два слова: нихао (здравствуйте) и сесе (спасибо). В первую же неделю в Китае я выучил третье: ганбэй (до дна), — смеется Андрей. — Этим джентльменским набором я довольно долго обходился. У нас пошли поставки по всему Дальнему Востоку, а потом и Сибири. За один год только в Якутск отгрузили сорок контейнеров. Весь центральный офис “Золота Якутии” отстроен из наших стройматериалов».

Энергетика Китая сразу увлекла Прохоровича. Вся страна напоминала одну большую стройку. Люди приезжали туда, чтобы делать бизнес. Новые возможности появлялись на каждом шагу — без преувеличения.

Однажды в аэропорту Андрей увидел на стоянке такси двух русских. Попросил зажигалку. Они успели поговорить пять минут, но обменялись контактами. Вот уже три года эти люди — клиенты компании Eurasia Development, которую основал в Китае Прохорович.

За несколько лет оборот достиг нескольких десятков миллионов долларов. Тем обиднее было, когда у бизнеса просто выбили почву из-под ног.

3 миллиона миллионеров

Поставки на Украину приносили Eurasia Development около десяти миллионов долларов выручки в год. Из-за войны продажи резко упали. А падение курса рубля ослабило и экспорт в Россию и другие страны Содружества, зависимые от российской валюты.

Прохорович рад был бы заняться экспортом в Европу. Но выйти на этот рынок не получалось. Немцы почему-то предпочитают иметь дело со своими соотечественниками, живущими в Китае. И с всеми другими — от испанцев до финнов — такая же петрушка.

В 2014 году выручка Eurasia Development упала в разы. Тут-то Андрей вспомнил о свой давней мечте — построить бизнес, нацеленный на огромный внутренний рынок Китая.

Все эти годы Прохорович с интересом наблюдал, как растет благосостояние китайцев. За 2014 год число миллионеров в стране увеличилось вдвое, достигнув 3,6 миллионов (и это только по официальным расчетам, которые скорее занижены, чем завышены). Больше миллионеров только в США.

Китайцы богатели, начинали потреблять больше — и, конечно же, приобщаться к западным ценностям. А это открывало фантастические перспективы для строительства сетевого бизнеса по западному образцу. Особенно интересным предпринимателю казался рынок питания.

«Китайцы очень, очень и еще раз очень любят есть. Для них это святое, — объясняет он. — Как ни странно, они редко готовят дома, вне зависимости от уровня достатка. У многих даже в квартире нормальной кухни нет, потому что для всех слоев населения там есть свои чифаньки, то есть забегаловки».

Чифанек в Китае полно — ресторанчиков более современного формата гораздо меньше, хотя последние десятилетия международные игроки активно развивают в бизнес в Китае. У Pizza Hut там уже больше полутысячи точек. Но в стране с населением, превышающим миллиард, это капля в море.

В общем, Прохорович начал штудировать интернет в поисках подходящей франшизы родом из России — создавать ресторанный бизнес с нуля без какого-то опыта на этом рынке ему показалось слишком рискованным делом. Вот тогда-то знакомые посоветовали присмотреться к «Додо» — пицца казалась крайне подходящим продуктом для китайского «среднего класса».

Почитав блог, Андрей оценил открытость основателя компании и ее уникальную бизнес-культуру. Написал Овчинникову предложение — и буквально на следующий день получил ответ. Во многих других российских компаниях ему приходилось тратить недели на то, чтобы выйти на человека, который принимает решения, и добиться хоть какой-то реакции.

К тому же, как выяснили будущие партнеры, предпринимателя из Сыктывкара и бизнесмена из Янтая уже связывали гуанси.

Пустующие этажи

В Китае Прохорович не только построил бизнес, но и жену нашел. На четвертом курсе Екатерина приехала в Янтай из Челябинска учиться по обмену. Там и познакомились. Через три месяца он сделал ей предложение. Она стала не только супругой Андрея, но и партнером по бизнесу.

Катя родом из Троицка — города на границе с Казахстаном, из которого родители Овчинникова приехали в Сыктывкар. Более того, оказалось, что в детстве Федор дружил со старшим братом Кати: их дачи находились по соседству. Она его вспомнила. А Федор потом даже нашел в архиве их общие детские фотографии.

«Пожив в Китае, я понял, что гуанси – это действительно важно, — говорит Андрей. — Когда у тебя есть знакомый знакомого, это укрепляет взаимоотношения. И, чтобы кто ни говорил, принцип работает не только с китайцами».

Словом, партнеры были обречены на сотрудничество — и вскоре ударили по рукам. Договорились, что Прохорович откроет одну тестовую пиццерию, потом построит небольшую сеть, научится управлять десятком точек, и после этого получит безоговорочное право на мастер-франшизу на весь Китай. «Додо» же поделится своей экспертизой на рынке пиццы, возьмет на себя адаптацию меню, стандартов и информационной системы Dodo IS.

Андрей думал, что легко найдет помещение и переживал, смогут ли управляющая компания и китайская команда «Додо» быстро наладить совместную работу и адаптировать свою систему к иероглифам и работе за великим китайским файерволом. Однако китайская Dodo IS была готова уже летом, а поиски помещения затянулись на полгода.

Прохоровичи ходили по городу, смотрели на пустующие первые этажи и прикидывали, где лучше разместить пиццерию. Выяснилось, что многие свободные помещения уже выкуплены — их просто еще не заселили. Или место было не занято, но цена аренды оказывалась неподъемной — зачастую даже выше, чем в Москве.

При этом реальная площадь всегда оказывалась ниже указанной в контракте — и никто не торопился исправлять ошибку. Часто владельцы хотели многолетний договор с конскими штрафами за досрочное расторжение и оплату за год аренды вперед.

Российские предприниматели в такой ситуации зачастую отправлялись в спальные районы, чтобы снизить стоимость аренды. Но для китайской «Додо» это вряд ли стало бы хорошим решением. «В России в спальниках живут точно такие же люди, какие ходят в пиццерии в центре», — поясняет Андрей.

«В Китае есть огромные районы, где вообще нет наших клиентов, потому что люди там бедные, и едят только своих жучков-паучков».

Да и старый фонд на окраинах выглядел слишком рискованным вложением — в любой момент ветхие дома могут снести, чтобы построить на их месте небоскребы или проложить хайвэй. Нужно было держаться центра — или в крайнем случае открываться неподалеку от двух университетов, расположенных в Янтае.

Однако в центре на любое хорошее помещение выстраивалась очередь из претендентов — спрос на коммерческую недвижимость превышал предложение. А переговоры шли тяжело — и долго.

К тому же в России предприниматели обычно выходили на владельцев помещений напрямую и довольно быстро договаривались обо всех условиях. В Китае современные здания возводили корпорации, и поэтому предпринимателям приходилось долго подниматься по этажам корпоративной бюрократии, чтобы получить хотя бы первичную информацию о цене и условиях.

«Мы понимали, что в Китае не будет легко, — говорит Андрей. — Но, честно сказать, не думали, что такие сложности возникнут с помещением». Впрочем, он старался не терять духа — и, как это обычно и бывает, не зря.

Вэймэйда — прекрасная еда

Все эти полгода предприниматели, конечно, время зря не теряли. Проработали меню. Нашли всех поставщиков. Подыскали управляющего. Зарегистрировали китайский бренд Вэймэйда — так «Додо Пицца» будет называться в Поднебесной (переводится как «прекрасная еда», а еще ассоциируется с Западом, потому что Мэйго по-китайски — это Америка).

«Не важно с какой скоростью ты движешься к своей цели, главное не останавливаться», — говорил Конфуций, которого любит цитировать Прохорович. Предприниматель не останавливался, и наконец натолкнулся на вариант по аренде, в новом здании через дорогу от Яньтайский университета.

Район, правда, был новый, а значит, без напряженного пешеходного трафика. Кроме того, смущала площадь: всего 64 метра (вместо заявленных в договоре 72). Однако, посоветовавшись с Овчинниковым и поразмыслив, предприниматели решили: брать.

Высота потолков — пять с половиной метров — позволяла построить второй этаж и оборудовать там полноценный зал, оставив на первом только кухню и кассовую зону. Это увеличивало общую площадь до 108 метров.

Ну а невысокий трафик всегда можно компенсировать маркетингом и развитием доставки. Тем более что открытие пиццерии без зала Андрей и Федор рассматривали как запасной вариант — на случай, если до конца года так и не удастся найти помещение.

Хозяйка здания несколько лет жила в Новой Зеландии, говорила по-английски. Это помогло быстрее прийти к соглашению. Аренда получилась 157 тысяч юаней в год на первые два года, в следующие два — 175, а потом — 187 (договор на десять лет, цена зафиксирована для первых шести). Но еще потребуется арендовать склад, чтобы хранить коробки. По предварительным расчетам, точка безубыточности будет при месячном обороте около 200–250 тысяч юаней.

Предприниматели рассчитывали вложить на старте около 2 миллионов юаней, не считая расходов на маркетинг. Из них до полутора — затраты на саму пиццерию, а остальное — на локализацию проекта. Впрочем, почти сразу стало ясно, что расходы будут больше (на локализацию только до конца февраля потратят 650 тысяч).

В ноября строители уже вышли на объект, и чета Прохоровичей начала познавать все радости строительства и открытия собственной первой пиццерии. Строительные анекдоты, комические сценки из жизни монтеров и драмы о приточно-отточной вентиляции — важная часть фольклора франчайзи «Додо Пицца». Для многих период возведение пиццерии оказывается одним из самых тяжелых — и познавательных.

В Китае же обычные для всех трудности еще и обострялись местной спецификой. Прохоровичи поставили задачу: разобрать лишние перегородки и вынести мусор. На следующий день они пришли посмотреть на результат и увидели, что за это время строители не только демонтировали стены, но и возвели каркас второго этажа. Никто их об этом не просил.

Судя по всему, вкалывали они всю ночь, торопясь поскорее закончить работу. И русское слово «тяп-ляп» казалось слишком слабым, чтобы описать эту невиданную китайскую халтуру. Несущие балки держались на паре болтов. В качестве строительного материала использовался металлолом. О расчете нагрузок и речи не шло (детали — в китайской группе Додо).

Прохоровичи ужаснулись, вздохнули — и распорядились это произведение китайского народного искусства разобрать (что заняло больше времени, чем было потрачено на строительство). Заказали инженерный проект в России и возвели конструкцию, разработанную по всем правилам, способную выдержать тринадцать тонн дополнительного веса. По контрасту она и правда выглядела как произведение искусства.

Так предприниматели узнали, что в жизни можно испытывать нежность и гордость по отношению к самым разным вещам. Даже к железной конструкции перекрытий антресольного этажа.

700 единиц

Иногда смартфон Андрея Прохоровича присылает ему угрожающие оповещения и предписывает закрыть окна и из дома не выходить, а если очень надо, то надеть хотя бы маски. Это значит, что уровень загрязнения окружающей среды подскочил до значений, опасных для здоровья.

Сложная экологическая обстановка в Китае — обратная сторона экономического бума. Две трети электростанций в стране угольные. Они приносят много вредных выбросов в атмосферу.

Причем Янтай еще считается экологически благополучным городом. Угрожающие оповещения предприниматель получает только несколько раз в год. Уровень загрязнения там достигает трехсот единиц не так уж часто.

Все, что выше семидесяти единиц, уже очень неполезно. В Пекине же бывает и семьсот.

Несмотря на это, Прохорович верит в то, что оказался в правильном месте и в правильное время. Он видел своими глазами и Запад, и Восток — мог сравнить и сделать осознанный выбор. «Приехав в Китай, я понял, что сегодня Америка уже стала таким же Старым Светом, как и Европа, — говорит Андрей. — Новый Новый Свет — это Китай».

Прохоровичи при этом осознают, что освоение Нового Света — дело не легкое. Глобальные пицца-сети, уже работающие в Китае, зачастую терпят убытки из-за высоких арендных ставок, особенно в крупных мегаполисах. «Вэймэйда» нужно стать эффективнее своих прославленных конкурентов.

Открытие первой китайской точки «Додо Пицца» запланировано на февраль — именно тогда начнется первое сражение в этой большой битве за китайский рынок пиццы. Предприниматели верят: если удастся одержать в ней верх, перед ними откроются колоссальные перспективы.

«Есть такая китайская поговорка: большая волна поднимает все лодки, — говорит Андрей. — А в Китае идет большая волна развития. На этой волне можно подняться наверх — даже на маленькой лодочке».